「Web集客が自社の課題として挙がっているけど、何をやれば良いか分からない」
「会社規模に応じてSEO、SNS、Web広告のどれを使い分けるか教えて欲しい」
今回、この記事に辿り連れた方はこのようなお悩みをお持ちではないでしょうか。
結論から言うと余裕があるならばすべてやった方が良いです！
しかし現実問題、予算にも人員にも制約があることは存じ上げております。
そこで『選択と集中』です。
今回は上記の悩みを抱える方向けに3つのWeb集客手法について
資産性、費用面、即効性、の視点あなたがどの手法に取り組むべきかをお伝えします。
この記事でわかること
- Web集客手法（SEO、SNS、Web広告など）の違い
- 費用面、即効性、資産性の視点から手法を評価できる
- 最終的に自社がどのWeb集客手法に取り組むべきか分かる
Web集客手法のメディアのカテゴリー
Web集客手法（SEO、SNS、Web広告など）の違いを理解する為には
それぞれの手法がどのメディアを使っているかの前提知識が欠かせません。
上記の3つのWeb集客手法は『トリプルメディア』と呼ばれます。
トリプルメディアとは、
『オウンドメディア』
『アーンドメディア』
『ペイドメディア』の
3つから成ります。
それぞれ情報発信の主体者の違いにより区別されます。
『オウンドメディア』とは、自社でHPやコンテンツを所有（＝own）しているメディアを指します。情報発信の主体者は、自社です。SEOの為に自社ページを検索結果で上位表示させることは、オウンドメディアの施策になります。
『アーンドメディア』とは、自社サイト以外のSNSや投稿サイトなどのメディアを指します。情報発信の主体者は、SNSや投稿サイトなどの利用ユーザーです。アーンドとは『獲得する』という意味ですが、ここでは第三者のユーザーによって企業の信用やブランド価値、商品やサービスに対する推奨（＝レコメンド）を獲得するという意味で使われます。
『ペイドメディア』とは、主に新聞や雑誌、テレビなどのオールドメディアやGoogleやYahoo!などのWebメディアを指します。情報発信の主体者は、上記の広告枠を持っているメディアです。ペイドとは『支払う』という意味で、文字通り、広告枠を持つメディアに対して広告掲載する上で広告掲載料金を支払います。
自社でのSNSアカウント運用について補足
自社でSNSや動画や画像投稿サイトのアカウントを運用する際は、オウンドメディア施策になります。
一方で投稿先はアーンドメディアになります。オウンドメディアを通して、ユーザーの自社や製品、サービスする関する情報発信、情報共有を促すことを目的とする場合はアーンドメディア施策になります。
Web集客の施策を行う際は、その施策がトリプルメディアの該当するのかを意識することが重要です。
導入部が少し長くなってしまい申し訳ございません。
次の項目では個別具体的な事例を扱いながら、それぞれのWeb集客手法について評価していきます。
SEOの評価
資産性：
費用面：
即効性：
総合点：
SEOとは、Search Engine Optimizationの略です。
日本語では検索エンジン最適化と訳されます。
一般的にGoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索結果で上位表示を目指す
Web集客手法全般のことを指します。
資産性：
SEOが一番優れている点、それは自社の資産になる点です。
検索結果で自社サイトを上位表示させる為には途方もない労力と時間がかかります。
その成果は同業他社に対して競合優位性として効果を発揮すると考えられます。
一方で一度、上位表示されたからといってその後も自社の検索順位が盤石かというと決してそうではありません。
SEOとはプラットフォーマーと、上位表示させたい事業者とのラットレースです。
その為、一時はSEOが功を奏し、上位表示したと思っていても、Googleが検索順位を決定するアルゴリズムを変更してしまうと一気にランキング圏外に転落してしまうことがあります。
そうしたリスクを含めて、資産性は4としています。
費用面：
SEOの費用面についてですが、どのWeb集客手法も網羅的に施策を行うと際限がない為、
一旦、星2.5という評価にしております。
なぜ際限が無いかというと、Googleなど検索エンジンのプラットフォーマーは
常に検索結果に表示するページの基準について様々な調整を加えているからです。
一昔前はSEOとはGoogleが重視しているとされている評価基準を満たすだけで
ある程度の上位表示を狙うことが可能でした。
具体的にはページの評価基準を満たす為にE-A-T（専門性、権威性、信頼性）を満たした
サイトコンテンツを量産し、他サイトからの被リンクを集めるというものでした。
（最新のSEOガイドラインでは一部公式から否定されています）
しかし昨今はこうした評価基準に加えて、『ユーザー行動データ』も重視されるようになりました。
ユーザー行動データとは、検索結果から検索ユーザーがサイト訪問した後の様々な行動のデータです
Googleなどのプラットフォーマーは、自社の検索結果に対して検索ユーザーが満足しているかということを常に気にしています。本来ならば一人一人、満足度調査を行えれば良いのですが、それは現実的ではないです。そこでGoogleなどは検索ユーザーが検索結果から遷移したページ内での行動データを取り、そのデータから検索結果に対する満足度を評価しています。
例えば検索ユーザーがサイト訪問後、一度もスクロールせずにすぐブラウザバックしてしまうと、そのサイトコンテンツはユーザーが入力したキーワードに対する関連性が低く、ユーザーのニーズに合致していないものと判断されて検索エンジンから低い評価を付けられてしまいます。そして検索順位が低下します。
自社の業界や事業内容にもよりますが、自社サイトを訪問したユーザーに対して早期の離脱を防ぎつつ、高い満足度を持って貰う為の工夫には枚挙にいとまがありません。
自社の人員だけでサイト制作やコンテンツ作成が解決するのが望ましいですが、コンテンツの面白さや内容の正確さを担保する為には外部の専門家の力を借りる必要があります。その為には当然、外注費用なども発生します。また場合によって自社サイトを抜本的にリニューアルする必要かもしれません。
その点から費用面は星2.5としています。
即効性：
費用面で前述した通り、Googleなどの検索プラットフォーマーは自社の検索結果に対して検索ユーザーが満足してくれることを最も重要視しています。
その為、仮にどれだけコンテンツが優れていても昨日今日、新規参入した新参者を自社の検索結果で上位表示させてくれるほど甘くはありません。
上位表示させるページには、E-A-Tの条件を満たしていることはもちろん、他サイトからの被リンクが多く、また十分なユーザー行動データが蓄積されている必要があります。
その点から即効性は星1としています。
SNSの評価
資産性：
費用面：
即効性：
総合評価：
X(旧Twitter)やInstagramなどのSNSやYouTubeやTikTokなどの投稿サイトで企業アカウントを運用をしている企業は多いです。
一番のメリットは導入コストがほぼ0であることです。アカウント開設費用も0円で、アカウント自体も4,5分で作成できてしまいます。
また昨今の消費者（特にZ世代）は購買行動をする際に検索エンジンを使うよりも、SNSや投稿サイトで実際に同じ悩みを持つユーザーの口コミやレビューを確認して、そちらの内容を評価する傾向があります。
その為、企業アカウントを作成して自社の製品やサービスについての情報を発信することでユーザーの検索結果に自社の情報を表示させることで集客に繋げられるチャンスがあります。
このようにSNSの企業アカウントはオウンドメディアとしての側面もあります。
しかしアーンドメディアを使う以上、いかにして自社の情報や製品、サービス情報をユーザーに拡散してもらうかに注力すべきです。いわゆる『バズ』らせる必要があります。
こちらはYouTubeやTikTokで活動されている岡野タケシ弁護士のX（旧Twitter）上の口コミです。岡野氏はアトム法律事務所という弁護士事務所を経営しながら日々、法律知識にまつわる面白い知識や事例を紹介するコンテンツを発信しています。岡野氏の場合は、自身の弁護士事務所で弁護士相談のリード獲得を目的としてコンテンツの配信をされています。
SNSや投稿サイトの企業アカウント運営についてですが、岡野さんのようにお喋りが達者でユーモアセンスがある演者がいないと企業アカウント運営は成り立たないかというとそうではありません。企業によってはアカウント運用の専任者を設けたり、当番制で各社員が交代で情報発信しているケースがあります。
企業アカウントを運用する場合の注意点としては、アカウント作成前に一体いつまでに何をKGI、KPIにしてどのようなユーザー層に向けてどのような情報発信するのかというアクションプランを明確にしなければなりません。
手軽に情報を発信できる分、期間や目的を明確にしないとダラダラと続けられてしまいますので期間限定で試験的に運用を行うのが良いでしょう。
またSNSのデメリットとして炎上リスクが挙げられます。
SNSの拡散力は凄まじく、自社が拡散して欲しい自社製品やサービス情報についてはユーザーは無関心でも企業のブランドイメージが毀損するようなスキャンダルや騒動は瞬く間に拡散されます。
株式会社タカラトミーの企業SNSでも社員が投稿した内容が大炎上してネットニュースで取り上げられる騒ぎとなりました。
タカラトミーの公式垢がリカちゃん関連で炎上したと聞いて、またいつもフェミ仕草で大したことないことで燃やされたかと思って覗いたら普通に気持ち悪いおじさんだった pic.twitter.com/jcwZBP3aOt
— Sukuna (@SukunaBikona7) October 24, 2020
もちろん、SNSのユーザーを自社のファンにできるバズを生み出せる場合もありますが、アーンドメディアは炎上のリスクもある『諸刃の剣』という点を意識した方が良いでしょう、
資産性：
SNSの弱みとしては、どれだけポストがバズってもそれは一過性に過ぎず時間経過とともに最新の投稿に埋もれて行ってしまうという点が挙げられます。
一方でフォロワー数や過去にバズったポストのリポスト数やいいね数は、企業のブランド価値を測る客観的指標として対外的にアピールできる材料となります。
以上の理由から資産性は2.5としています。
費用面：
前述した通り、ほぼ初期コスト0円でアカウント作成からSNSへの投稿を開始できます。
一方でX(旧Twitter)などでは企業のなりすまし防止の観点から企業アカウントに有料で公式マークを付けるように促す動きがあります。まだX特有の動きなのですが、今後は他のSNSプラットフォームにも波及していくと考えると、企業SNSにも初期費用が発生するようになるかもしれません。
またやはり無料で情報発信しているだけではユーザーの認知を得られないことから、SNSでは『ギブアウェイ』という方法で企業アカウントのフォロワー数を稼ぐことも一般的に行われています。
ギブアウェイとはいわゆるフォロワーへのプレゼント応募企画を指します。
参加条件として企業アカウントのフォロワーとプレゼント応募企画のポストを他ユーザーに拡散することが求められることが一般的です。しかしギブアウェイは抽選期間が終わるとユーザーから一気にフォロワー外しされてしまうことが課題もあります。
以上の理由から星4.5と評価しました。
即効性：
SNS運用はバズれば信じられないほどのユーザーの認知を獲得できる可能性があります。
しかしそのキッカケは自社ではないケースがほとんどです。
SNSは、インフルエンサーと呼ばれる何百万人というフォロワーを抱えるアカウントが情報発信の起爆剤となることが知られています。
ピコ太郎（古坂大魔王さん）のMVが海外アーティストのジャスティン・ビーバーに取り上げられたことでその知名度が爆発的に増加したという件はこの好例でしょう。
My favorite video on the internet 😂😂😂😂😂😂😂😂 https://t.co/oJOqMMyNvw
— Justin Bieber (@justinbieber) September 27, 2016
一方で最近のSNSマーケティング業界では、マイクロインフルエンサー（フォロワー数1万~10万人程度）やナノインフルエンサー（フォロワー数数千~1万程度）も情報拡散で重要な役割を果たすとされています。
加えて自社のポストがプラットフォーム側のおすすめやフィードに表示される場合も、より多くのユーザーの認知を獲得できます。それきっかけでインフルエンサーに自社のポストが取り上げられて、バズる可能性があります。
しかしアカウント開設してから短期間でバズるというケースは少ないと思われるので、根気よく続けること期間と目的をしっかりと定めて短期間でPDCAサイクルを回すということが必要だと考えられます。
以上の理由から即効性は星1としています。
Web広告(運用型)
資産性：
費用面：
即効性：
総合評価：
Web広告はWeb集客の王道です。SEOやSNSと比較して幅広いユーザー層に対して自社のサービスや製品について認知して貰えるチャンスがあります。
Web広告にも自社で配信期間や配信金額を細かく設定できる運用型広告と、広告の掲載期間や掲載金額が予め決まっている純広告の2種類があります。
今回は運用型広告について紹介します。
運用型広告の検索広告の話ですが、SEOが自社ページを自然検索結果に上位表示させる為に多くの労力と時間をかける一方で、検索広告は自然検索結果よりも上部に広告を表示させることができます。
もちろんSEOと異なりプラットフォーム側に広告費を支払う必要があります。
また検索広告にも自社広告をページの上部表示させる為には様々なロジックがあります。
一方でSEOと比較して検索広告の評価項目はより明確である為に短期間で成果獲得や広告の費用対効果の改善が図れるというメリットがあります。
加えてディスプレイ広告や動画広告を使えば、検索キーワードで検索していない潜在層向けにも自社の広告を表示させることができます。その際、プラットフォームが提供しているユーザー属性（性別、年齢、所在地、年収、趣味嗜好など）を使って、ユーザー層を絞り込むことも可能です。
またこうしたWeb広告ではプラットフォーム側が提供するAIの機械学習でより成果に繋がりやすいユーザーに広告表示してくれるなどの手厚いサポートが得られる点も他のWeb広告手法にはない強みがあります。
資産性：
Web広告の最大のデメリットは、広告配信を停止してしまうと広告流入するユーザーが0になってしまう点が挙げられます。
一方で資産と呼ぶには若干弱いですが、広告配信を継続することで過去の配信実績から閑散期や繁忙期の予測を立てることができるようになります。また広告配信を継続することで広告配信を最適化する為に必要な機械学習の学習データが蓄積されるようになり、配信の成果が伸びやすくなるなどのメリットもあります。
費用面：
Web広告は有料なので必ず費用は払わないといけないというデメリットがあります。
一方で運用型広告などであれば毎月数万円などの少額の規模から広告配信することができます。
また費用対効果が合わないなと思えば、即日で広告を停止させることができます。請求される費用は停止までに広告掲載された分のみなので非常に合理的です。
以上の理由から費用面は星1としています。
即効性：
Web広告は非常に即効性が高いです。
広告配信を開始すればすぐに広告掲載を開始することができます。
前述した内容と重複するのですが、検索広告の表示箇所はSEOで上位表示を狙う自然検索結果の上なので、SEOよりも労せず検索結果のページ上部に自社ページを表示させることができます。
またSEOで重視されるユーザー行動データは、広告流入由来のユーザーにも適用されます。その為、広告流入でユーザーから自社サイトの評価が高い場合は、SEO的にも自社ページが検索結果の上位表示される呼び水とすることができます。
まとめ
SEO
資産性：
費用面：
即効性：
総合点：
SNS
資産性：
費用面：
即効性：
総合評価：
Web広告（運用型）
資産性：
費用面：
即効性：
総合評価：
3つのWeb集客手法の評価をまとめた内容になります。
資産性の面ではSEO＞SNS＞Web広告という順位になりました。SEOが一位でしたが、プラットフォームのアルゴリズム変更で一気に掲載順位が低下してしまう可能性あるので注意が必要です。
費用面ではSNS＞SEO＞Web広告。SNSが一位だった理由として、企業アカウントを作成して情報発信までが無料で済む点を高く評価しました。
即効性の面では、Web広告＞SNS＞SEOという順位になりました。Web広告が一位でしたが、こちらは広告配信開始時から広告掲載開始される点やSEOが対象とする自然検索結果よりも上部に表示される点を評価しました。
おそらく一刻も早く成果を求められている方はWeb広告を始めたいと思われるかもしれません。
これまでWeb広告を使ったことがない企業がWeb広告を開始する場合は、Web広告代理店と契約を結ぶケースが一般的です。
一方でWeb広告代理店契約を結ぶ場合、最低出稿金額などの面から代理店契約を断られるケースもあります。一般的に代理店は配信金額の20%を手数料として上乗せする場合が多いです。その為、最低でも代理店側が利益を生み出す為には毎月100万円以上の配信金額が見込まれる案件ではないと契約自体を引き受けないというケースも見受けられます。
そこで昨今は代理店を使わずに広告運用を内製化する選択肢も一般的になっています。
しかし、そうした場合も1から自社でWeb広告を始めるとなるとWeb広告に特化した人材を採用するなどハードルが高いです。
一般的にWeb広告に特化した人材は市場価値が高い為に採用難易度が高いです。また採用する際に外部の人材エージェントへの手数料や求人媒体への掲載手数料が発生し、採用する際の相場が分からず年収オファーが高額になると採用経費が高騰が懸念されます。
Web広告にチャレンジしたいけれど、上記のような悩みを抱えておられる方向けは意外と多いのではないでしょうか
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