3C分析は、戦略策定やマーケティングプランの構築において重要なツールです。
この分析手法は、顧客（Customer）、競合他社（Competition）、自社（Company）の3つの要素を詳細に調査し、ビジネスの環境やポジショニングを把握することを目的としています。
以下では、3C分析の具体的な方法と注意点を活用例とともに紹介します。
3C分析の順序
3C分析を行う際には、考える順序が非常に大切です。
順序としては、顧客（Customer）⇒競合他社（Competition）⇒自社（Company）とすることで、より効果的な戦略を策定し、市場における自社のポジションを正確に把握できるようになります。
顧客（Customer）
市場の顧客を最初に考える理由は、顧客のニーズや動向がビジネスの全ての基盤であるからです。顧客が求める価値や解決したい問題を理解することが重要です。
例えば、スマホ市場で「とにかく安いスマホが欲しい」という顧客と「高機能なスマホを求める」顧客のグループが存在することを理解することから始めます。
競合他社（Competition）
顧客のニーズを理解した後、そのニーズを満たすための競合他社の製品やサービスを分析します。
競合他社がどのような製品を提供しているか、その強みや弱点、市場でのポジションは何かを検討します。このステップでは、自社と競合他社との違いを明確にすることが目的です。
自社（Company）
最後に、自社の内部分析を行います。
自社の製品やサービスが顧客のニーズにどの程度応えているか、また競合他社と比較してどのような独自の強みや弱点があるかを評価します。自社の「勝ち筋」を見つけるために、自社だけの独特な価値や提供できる利点を掘り下げます。
3C分析のテンプレート
3C分析は企業をとりまく状況を把握するために環境分析を行うことを指します。
つまり3C分析の目的は、マーケティング戦略の策定に必要な情報を収集し、方向性を決定することです。
そのために、「自社」・「競合」・「顧客」の3分野を分析し、自社の対外的・内在的な強みと弱みの理解を深めていく作業といえます。
強みと弱みを客観的に理解を深めるために３C分析では以下のテンプレートを活用すると良いでしょう。
このテンプレートは、顧客（Customer）、競合他社（Competition）、自社（Company）のそれぞれについて、重要な要素や質問を示しています。これを使って分析を進めると、ビジネスやマーケティングの戦略立案に役立つ情報を得ることができます。
| 顧客 （Customer） | a. ターゲット顧客の特定 | どんな人がお客さんなのか？ どんな製品やサービスを購入しているか？ |
|---|---|---|
| b. 顧客のニーズと要求 | 求める主な特徴や利点は何か？ 顧客が抱える課題や問題は何か？ | |
| c. 購買行動と意思決定プロセス | 顧客はどのようにして製品やサービスを選択するか？ 購入意思決定に影響を与える要因は何か？ | |
| 競合他社 （Competition） | a. 競合他社の特定 | 同業他社や代替製品・サービスをリストアップ どの企業が主要な競合相手と見なされるか？ |
| b. 競合他社の強みと弱み | 競合他社の製品やサービスの特徴は何か？ 競合他社と比べて自社の優位性は何か？ | |
| c. 競合他社の戦略 | 競合他社の価格戦略やマーケティング戦略はどうか？ 彼らの顧客に対するアプローチや差別化ポイントは何か？ | |
| d. 競合他社の市場シェアと成長動向 | 競合他社の市場シェアはどれくらいか？ 過去数年間の市場シェアの推移はどうか？ | |
| 自社 （Company） | a. 自社の強みと弱み | 自社の製品やサービスの特徴は何か？ 自社の競合優位性は何か？ |
| b. 自社の戦略とビジョン | 自社のビジョンや目標は何か？ 自社の戦略は競合他社とどう異なるか？ | |
| c. 自社の資産状況とリソース | 自社の資本力や資産状況はどうか？ 新製品開発やマーケティング活動にどれだけのリソースが割かれているか？ |
3C分析の具体的な活用事例
上記で３C分析する際のテンプレートを紹介しましたが、さらに具体例を交えると理解しやすくなるかなと思いますので、ここでみんなご存じの人気商品である「ガリガリ君」を中心に、市場（顧客）、競合、自社（ガリガリ君の特徴）のそれぞれの要素を整理します。
| 顧客 （Customer） | a. ターゲット顧客の特定 | 価格重視の消費者、子どもから大人まで |
|---|---|---|
| b. 顧客のニーズと要求 | 安くておいしいアイスが食べたい、いろんな味を食べたい | |
| c. 購買行動と意思決定プロセス | コンビニやスーパーで見つける、子どもが喜ぶし、安価ということで買う | |
| 競合他社 （Competition） | a. 競合他社の特定 | 様々なアイス商品 ・チョコモナカジャンボ ・ハーゲンダッツ ・スーパーカップ |
| b. 競合他社の強みと弱み | ・美味しさ ・価格 ・量 ・コスパ | |
| c. 競合他社の戦略 | ・プロモーション ・キャンペーン ・コラボ商品 | |
| d. 競合他社の市場シェアと成長動向 | ・各アイス商品のシェア割合 ・これまでの成長動向をチェック | |
| 自社 （Company） | a. 自社の強みと弱み | 強み ・低価格で家族みんなが買いやすい ・食べて楽しい「ガリガリ」という食感 ・子どもから大人まで親しまれている長い 弱み ・冬など寒い季節は売れ行きが落ちる ・特定のフレーバーが好まれる傾向 |
| b. 自社の戦略とビジョン | いつでもどこでも楽しめるアイスクリームを目指す | |
| c. 自社の資産状況とリソース | 物価高により、人件費などのリソースを鑑みて値上げを実施 |
顧客（Customer）の解像度を上げる
顧客（Customer）の解像度を上げるためにペルソナを作成し、それぞれのアイスクリームブランドのターゲット顧客の特徴を表形式で整理すると、それぞれの商品がどのような顧客に魅力的かが明確になります。
以下は「ガリガリ君」と競合製品の顧客ペルソナの比較です。
ガリガリ君
- 年齢層：子供から大人まで広範囲
- 価格に敏感で、コストパフォーマンスを重視
- 暑い日に気軽に楽しめる冷たいおやつを求めている
- 日常的に小遣いで購入する子供や家族向けのスナックを好む
チョコモナカジャンボ
- 年齢層：10代後半から40代
- 少し贅沢をしたいが大きな出費は避けたい中間層
- おやつ時間に満足感を求める
- 甘いものが好きで、チョコレートのアイスに惹かれる
ハーゲンダッツ
- 年齢層：20代後半から50代
- 品質とブランドに価値を置く高収入層
- 特別な日やご褒美として高級アイスクリームを楽しむ人
- 多様なフレーバーを試しながら独自のお気に入りを見つけたい人
スーパーカップ
- 年齢：10代から30代
- コストパフォーマンスと量を重視する
- 夕食後のデザートや友達との集まりなど、少し豪華なおやつを求めている
- 新しい味や変わったフレーバーに興味がある
この比較を通じて、各アイスクリームがどのような顧客ニーズを満たしているかが一目で分かります。
ガリガリ君は広範囲の年齢層をカバーし、日常的な低価格でアクセスしやすい製品です。対照的に、ハーゲンダッツは品質とブランドを重視する高収入層をターゲットにしています。チョコモナカジャンボとスーパーカップは、それぞれ甘いもの好きやコストと量を重視する特定のセグメントをターゲットにしています。
これにより、マーケティング戦略や新製品開発の際に、どの顧客層にアプローチすべきかが明確になります。
競合他社（Competition）の解像度を上げる
競合他社の強みと弱みを表にすることで、ガリガリ君と他のアイスクリームとの違いを一目でわかりやすく比較できます。
以下はガリガリ君とその主要な競合製品の特徴をまとめた比較表です。
| 商品名 | 強み | 弱み |
|---|---|---|
| ガリガリ君 | 非常に低価格 独特の「ガリガリ」とした食感 子どもから大人まで広いターゲット | 季節による売上の変動が大きい フレーバーのバリエーションが少ない 特定のフレーバーが好まれる傾向 |
| チョコモナカジャンボ | チョコレートとアイスの組み合わせ 食べごたえがある | 価格がガリガリ君よりやや高い カロリーが高め |
| ハーゲンダッツ | 高級感あるブランドイメージ 豊富なフレーバーバリエーション | 価格が高い 日常的なスナックとしては手が出しにくい |
| スーパーカップ | 一度にたくさんの量を楽しめる 多様なフレーバー | 価格がガリガリ君より高い パッケージが大きく、保存が難しい |
この表を使うことで、各アイスクリームの特徴や市場での位置づけが明確に理解できます。
例えば、ガリガリ君は低価格でユニークな食感が楽しめる点が強みですが、フレーバーの多様性には弱みがあります。
対して、ハーゲンダッツは品質とフレーバーの多様性で強みを持ちますが、日常的に購入しやすい価格ではありません。
このような比較を通じて、各製品の市場での立ち位置や競争優位性を把握することができます。
自社（Company）の解像度を上げる
ここまでの顧客（Customer）、競合他社（Competition）を深堀することで「ガリガリ君」の解像度を上げることができたかと思いますが、改めて自社の強み、弱み、戦略、およびビジョンを表形式で整理してみましょう。
これにより、製品の特徴と企業戦略が一目で理解できます。
| カテゴリ | 詳細項目 | 内容 |
|---|---|---|
| 強み | 低価格 | 他のアイスクリームに比べて手頃な価格設定で、広範囲の顧客にアクセス可能 |
| 独特の食感 | ガリガリとしたユニークな食感が楽しめ、他に類を見ない製品特性がある | |
| ブランド認知度 | 長年の市場存在により高いブランド認知度を持ち、信頼性が高い | |
| プロモーション活動 | 当たり棒キャンペーンなど、ユニークなプロモーションが顧客エンゲージメントを高める | |
| 弱み | 季節依存 | 主に夏季に売上が集中し、冬季は売上が大幅に低下する |
| フレーバーのバリエーション | フレーバーの選択肢が限られており、消費者の多様な好みに対応できていない | |
| 戦略 | コストリーダーシップ | 価格を抑えることで市場における競争優位を維持 |
| 季節外販売の拡充 | 冬季向けの新フレーバーやキャンペーンを展開し、年間を通じての売上機会を創出 | |
| フレーバーの多様化 | 新しいフレーバーの開発や既存フレーバーの改良を通じて、顧客基盤の拡大を図る | |
| ビジョン | 市場リーダーの地位強化 | 持続可能な低価格と革新的なプロモーションにより、市場での優位性とリーダー地位を強化 |
| 環境への貢献 | 環境に優しい包装材の使用や、CO2排出削減など、持続可能な製品開発を推進 |
この表を用いて、ガリガリ君のマーケティング戦略や製品改善の方向性を具体的に検討し、市場での競争力をさらに強化することができます。
まとめ
今回は３C分析の基本的な内容から具体的な活用事例を紹介しました。
３C分析は、ビジネス戦略を立てる際に重要なフレームワークです。
紹介してきたようにまずは、顧客を分析することで、市場の基礎を理解し、どのような製品やサービスが求められているかを把握することが第1ステップです。
次に、競合を分析することで、他社との差別化ポイントを見つけ出し、市場内での自社の位置づけを理解します。
そして最後に、自社を評価することで、顧客のニーズに応えるための戦略を策定し、自社の強みを最大限活かすことができます。
３C分析を通じて、顧客の要求に基づいた戦略的なアプローチを行い、競合との差別化を図り、市場での自社の地位を強化することができます。この分析を通じて、現在関わっているビジネスにもすぐ引用できると思いますので、参考にして頂ければと思います。
